B2B-Vertrieb: Der präsenzstarke Lonesome Rider verliert an Bedeutung

(Bild: AdobeStock_ pict rider)

12.01.2021 B2B-Vertrieb: Der präsenzstarke Lonesome Rider verliert an Bedeutung

Remote-Selling ist kein Schlagwort, es beschreibt einen grundlegenden Wandel

von Dr. Michael Ullmann (Dr. Ullmann & Partner)

Seit Beginn der SARS-Covid-19-Pandemie stehen Aufbau und Beherrschung einer digitalen Infrastruktur – aufgrund der eingeschränkten Möglichkeiten zur persönlichen Präsenz, zur persönlichen Kommunikation – im Vordergrund eines erzwungenen dezentralen Vertriebs. Aber schon jetzt zeichnet sich ab, dass dies nur ein Aspekt des kommenden Wandels ist und sich der B2B-Vertrieb grundlegend wandelt.

Die neue Arbeitswelt und damit auch der Vertrieb werden mit vielen Schlagworten belegt. Alle sind irgendwie richtig, doch auch falsch, weil sie meist zu kurz greifen. Ein Kernelement der digitalen Transformation in Unternehmen ist die Vernetzung und damit die ganzheitliche Betrachtung, was unter dem jeweiligen Gesichtspunkt mit wem oder mit was zu vernetzen ist. Beim Remote-Selling geht es also längst nicht nur um den Verkauf per Videokonferenz, der Vertrieb wandelt sich grundlegend. Die Kommunikation intern und mit dem Markt verändert sich. Parallel dazu wird der Vertriebler kanalübergreifend wahrgenommen und hinterlässt überall Spuren einer digitalen Visitenkarte. Damit verwischen Grenzen zwischen beruflichem und privatem Bild. Auch hier ist eine strategische Positionierung eines Unternehmens erforderlich, um den digitalen Vertrieb maximal zu unterstützen und so die Umsätze von morgen zu sichern – denn der gestern erfolgreiche Lonesome Rider kommt heute an seine (Erfolgs-)Grenzen.

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